💡 Deal 협상과 심리

MMP Deal Insight 제34호.

2023. 4. 27.

💡 Deal 협상과 심리

🔔 4월 4주차 Deal Insight

안녕하세요, 구독자 여러분.

이번 호에서는 Deal 협상을 할 때 알아두면 좋을 심리 효과에 대해 준비했습니다.

그리고 KG모빌리티의 에디슨모터스 인수 추진 등 한 주간 딜 뉴스도 정리했습니다.

Deal

Deal 협상과 심리

협상을 잘하기 위해서 알아야 할 사람의 심리

M&A Deal에서 매도자는 최대한 비싸게 회사를 팔고 싶어 하고, 인수자는 최대한 저렴하게 회사를 사고 싶어 합니다. 계속되는 협상을 통해서 매도자와 인수자가 합의한 가격에서 Deal이 이루어지게 됩니다. 합리적인 결정을 내리기 위해서 엄청난 시간을 투자하여 모든 정보를 파악하고 분석하여 최선의 결정을 내리면 좋겠지만, 현실적으로 불가능하기 때문에 제한된 정보와 시간, 노력을 가지고 협상을 나에게 유리하게 끌어가는 능력이 매우 중요합니다. 협상을 잘하기 위해서 알아야 할 사람의 심리에는 어떤 것들이 있을까요?

1. 앵커링 효과

처음에 제시된 가격이 거래의 기준이 되는 경향이 크다는 것이 앵커링 효과입니다. 이에 매도자 입장에서는 최초 제안한 가격에서 가격을 올리기 어렵고, 인수자 입장에서는 최초 제안한 가격에서 가격을 내리기 어렵습니다. 철저하고 객관적인 밸류에이션을 통해서 가격을 설정하는 것은 당연하지만 그렇다고 너무 소극적인 가격을 제시하는 것은 협상에서 불리하게 작용할 수 있습니다. 그렇다고 하여 제안 가격이 너무 과도하거나 불합리하면 Deal 자체가 진행되지 않을 수 있기 때문에 어느 정도 합리적인 범위 안에서 높은 가격을 제시하는 것이 중요합니다.

2. 사회적 증거 효과

다른 사람이나 조직의 특정 행동을 본 후에 그들의 행동을 결정한다는 것이 사회적 증거 효과입니다. 특히 특정 행동의 결과가 좋았다면 그것을 본 사람은 그 행동을 그대로 따라 할 확률이 높아집니다. 따라서, 다른 기업들이 M&A Deal을 진행하거나 이미 성공적인 M&A Deal을 한 사례를 제시하여 상대방을 설득할 수 있습니다. 이에 진행 중인 Deal과 관련된 많은 M&A 사례를 발굴하고 분석하여 근거로 제시하면 협상에 많은 도움이 될 수 있습니다.

3. 양보의 효과

내가 먼저 양보를 하면 상대방은 더 큰 양보를 하려는 경향이 있다는 것이 양보의 효과입니다. 협상에서 양보라니? 그러면 손해 보는 거 아니야? 이렇게 생각할 수도 있습니다. 하지만 양보는 손해가 아니며 이를 적절하게 활용하면 더 큰 효과를 볼 수 있습니다. 상대방이 제안한 조건이 내가 생각하는 이익의 범위를 넘어서는 경우 이를 조금 양보하여 다른 부분에서 이득을 얻을 수 있습니다. 그리고 전략적으로 상대방이 원하는 카드 중에 나에게 손해가 덜 한 것들을 양보함으로써 또 다른 이득을 볼 수 있습니다. 양보는 상대방의 관점을 이해하는 출발점이 될 수 있고, 더 나은 협상의 결과를 이끌어내는 데에도 큰 역할을 할 수 있습니다.

협상은 상대방과의 상호작용과 소통에 기반하고 있기 때문에 상대방의 생각과 마음을 파악하고 이해하는 것이 중요합니다. 정보를 수집하여 회사를 분석하고 밸류에이션 하는 능력과 함께 협상의 대상인 사람을 이해하고 그에 맞는 협상전략을 수립할 수 있다면 좀 더 나에게 유리하게 Deal을 클로징 할 수 있을 것입니다.

[Weekly Deal News]

1️⃣ KG모빌리티, 에디슨모터스 인수 추진… 우선협상대상자 선정

KG모빌리티(쌍용차)가 에디슨모터스 인수를 추진합니다. 에디슨모터스는 쌍용차 인수를 시도했던 기업으로 기업회생절차(법정관리)가 진행 중인데, KG그룹 품에 안긴 쌍용차가 1년여 만에 역으로 에디슨모터스 인수에 나섰습니다.
KG모빌리티 관계자는 “인수 후 영업망 회복 등을 바탕으로 판매 증대와 효율성 증대를 통한 수익성 개선, 수출시장 확대를 통한 판매 물량 증대로 에디슨모터스를 조속한 시일 내에 정상화 시킬 것”이라고 말했습니다.

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2️⃣ 아프리카TV, 파이브앤식스 전격 인수…“당구활성화 나선다”

대형 인터넷방송 플랫폼인 아프리카TV는 UMB(세계캐롬연맹, 회장 파룩 바르키) 공식 마케팅파트너인 파이브앤식스를 인수했다고 24일 밝혔습니다.
그간 다양한 당구경기를 생중계해 온 아프리카TV는 이번 인수를 계기로 ▲세계 3쿠션대회 운영 및 중계권 판매 ▲당구선수 매니지먼트 사업 및 유망주 발굴 ▲당구용품 유통 및 판매 등 영역으로 활동을 넓히며 다양한 스포츠 IP(지식재산권)확보 및 산업활성화에 나섭니다.

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3️⃣ 코리아와이드-NH증권, 스테리싸이클코리아 1600억에 인수

코리아와이드파트너스와 NH투자증권은 의료 폐기물 처리업체 스테리싸이클코리아를 1600억원에 인수하기 위해 프로젝트 펀드를 결성 중입니다.
진입장벽이 높은 의료 폐기물 시장에서 탄탄한 입지를 구축한 데다 수도권에 위치했다는 점이 투자 하이라이트로 꼽힙니다.

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4️⃣ '매물 출회' 어펄마의 MFG, 셀링 포인트는 '멀티 브랜드'

매드포갈릭을 운영하는 엠에프지코리아(MFG)가 매물로 나온 가운데 외식브랜드 6개를 보유하고 있다는 점이 셀링 포인트로 부각되고 있습니다.
어펄마캐피탈은 MFG 매각을 위해 삼정KPMG를 주관사로 선정하고 본격적인 매각 작업에 나섰습니다. 현재 다수 잠재 원매자에 티저레터를 배포하는 중입니다. 이번 매각 대상은 MFG 지분 100%입니다.

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5️⃣ ‘마인드카페’ 운영사 아토머스, 명상 앱 ‘코끼리’ 운영사 마음수업 인수

멘탈케어 플랫폼 ‘마인드카페’ 운영사인 아토머스가 명상 앱 ‘코끼리’를 운영 중인 마음수업을 인수했습니다. 아토머스는 마음수업 인수를 통해 명상 콘텐츠를 단순 웰니스 개념을 넘어 정신건강 전문가들이 현장에서 활용이 가능한 근거 기반의 치료 콘텐츠로 영역을 확장해 나갈 예정입니다.
이번 인수는 미국 내 유니콘 명상 서비스인 ‘Headspace’와 정신건강 치료자 플랫폼인 ‘Ginger’ 간에 합병 사례와 유사합니다. 아토머스 김규태 대표는 “이미 글로벌 시장에서는 전문가 상담과 명상 등 멘탈 케어 콘텐츠의 결합이 하나의 트렌드로 확산되고 있다"고 전했습니다.

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6️⃣ SM, 영상 후반작업 기업 스튜디오 클론 지분 51% 인수

SM엔터테인먼트가 메타버스 콘텐츠 제작 전문 자회사 스튜디오 광야를 통해 스튜디오 클론 지분 51%를 인수했다고 밝혔습니다. 스튜디오 클론은 영상 콘텐츠 편집, 믹싱 등 종합 후반작업(포스트 프로덕션)을 제공하는 기업입니다.
SM은 이번 인수로 스튜디오 광야의 가상인간 기술, 시각특수효과(VFX) 기술, 스튜디오 클론의 포스트 프로덕션 기술 등 영상 콘텐츠 필수 종합 기술을 내재화했습니다. SM은 이번 인수가 올해 2월 발표한 ‘SM 3.0’ 전략 중 ‘메타버스 및 콘텐츠 역량 강화’를 위한 것이라고 밝혔습니다.

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7️⃣ 프로그린테크, 투자 혹한기 뚫고 362억 시리즈C 투자 유치

특수정밀화학소재 제조사인 프로그린테크가 362억원 규모의 시리즈C 투자를 유치했습니다. 누적 투자 유치액은 484억원으로, 이번 투자로 1266억원의 기업가치를 인정받았습니다.
의약 원료, 화장품 첨가제, 특수제지염료 등 특수정밀화학 제품을 전문으로 제조하는 프로그린테크는 미래 산업으로 각광받는 2차 전지 전해액 핵심 소재인 LiPF6를 신사업으로 선정하고, 군산에 생산능력(CAPA) 5000톤 규모의 제2공장 건설을 시작했습니다.

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8️⃣ ‘닥터차’ 운영사 오토피디아, 130억원 규모 시리즈A 투자 유치

자동차 애프터마켓 관리 플랫폼 ‘닥터차’를 운영하는 주식회사 오토피디아가 130억원 규모의 시리즈A 투자를 유치했다고 21일 밝혔습니다.
이번 투자 라운드에 참여한 스틱벤처스 이준용 심사역은 “정보의 비대칭성이 큰 정비시장에서 닥터차의 사업 모델이 유효할 것으로 판단했다”면서 “전기차 시대에 전국 정비소 네트워크를 구축한 오토피디아의 역할이 더욱 중요해질 것으로 기대된다”고 했습니다.

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9️⃣ ‘당일배송’ 스타트업 딜리버스, 46억 규모 시리즈A 투자 유치

소형 화물 배송 서비스 딜리래빗을 운영하는 딜리버스가 46억원 규모 시리즈A 라운드 투자를 유치했다고 27일 밝혔습니다.
딜리버스는 이커머스 기업에 당일 배송 및 당일 반품·교환 서비스를 제공하는 물류 플랫폼 기업으로, 기존 택배 반품 소요시간은 3~4일이지만, 딜리버스는 그 시간을 하루로 줄였습니다. 데이터 기반 지역 클러스터링 기술을 통해 택배비 수준의 비용으로도 빠른 배송 및 반품이 가능하다는 게 회사 측의 설명입니다.

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